Do-It-Yourself. Strategia marketingowa dla startupów

 Magda Piotrowska     22-Paź-2014

W dobie kryzysu, gdy przedsiębiorcy zaczynają liczyć każdy grosz, marketing często zaczyna być traktowany po macoszemu. W naszym kraju wciąż panuje dość powszechne przekonanie, że konsekwentna strategia promocyjna to luksus, na który firma może sobie pozwolić jedynie w czasach prosperity. W żadnym razie nie jest taktowana jako element niezbędny dla trwałości i rozwoju firmy. Na pierwszy rzut oka pogląd ten sprawia wrażenie racjonalnego: dochody generuje przecież dział sprzedaży, nie marketing, więc tam właśnie powinna być kierowana większość funduszy. Jednak konsekwentni zwolennicy tego podejścia zapominają o jednym kluczowym założeniu - aby sprzedać produkt, konieczni są klienci. A właśnie pozyskanie klienta jest głównym celem strategii marketingowej.

 

- Przy obecnych warunkach rynkowych sam dobry produkt nie wystarczy, aby firmie udało się wypracować sprzedaż. Klienci mają bowiem duży wybór, a dodatkowo są zalewani olbrzymią liczbą ofert i reklam. Nie będą więc brali pod uwagę naszej marki, jeśli nie będziemy jej aktywnie promować - mówi Joanna Grus, szefowa agencji Main Message PR.

 

Pytanie zatem brzmi: jak skutecznie wypromować produkt? Wbrew pozorom, do przeprowadzenia efektywnej kampanii marketingowej nie potrzebujesz zatrudniać sztabu specjalistów. Poniższe kroki możesz wykonać samodzielnie.

 

 

Krok nr 1: Wyróżnij się z tłumu

 

Jeśli twoja strategia marketingowa będzie kopią konkurencji, szanse na to, że twoja firma a tym bardziej startup przykują uwagę są mizerne. Wbrew pozorom, najniższa cena wcale nie musi być naszym głównym atutem. Nie od dziś wiadomo, że klient - konsument na ogół nie podejmuje racjonalnych decyzji. Na pewne nie podejmuje ich wyłącznie w oparciu o wysokość ceny, chociaż nie ukrywajmy, że ten czynnik ma bardzo duże znaczenie. Zwykle jest on jednak gotów zapłacić większą sumę za twój produkt, jeżeli na przykład uzna cię za najlepszego eksperta na rynku, będziesz dostarczał wyłącznie polskie produkty albo zaoferujesz miłą i profesjonalną obsługę. Preferencje indywidualne mają tu wielkie znaczenie, czasem zaś potrzeba systematycznych badań i doświadczenia, abyś mógł prawidłowo zidentyfikować swoich potencjalnych klientów i trafnie określić ich gusta.

 

Nierzadko zdarza się, że konsumentów przyciągają również formy promocji, które na pierwszy rzut wydają się antyreklamą. Najlepszym przykładem jest niewątpliwie strategia wypożyczalni samochodów Avis, której hasło: 'We're only No.2. We try harder' ("Jesteśmy tylko numerem 2, więc Staramy Się Bardziej") obecnie uznawane jest za jeden z 10 najlepszych sloganów reklamowych wszechczasów. Efekt kampanii przekroczył najśmielsze oczekiwania – sprzedaż wzrosła o ponad 20%. Potęga sloganu, zdjęcia czy całej kampanii marketingowej może być więc naprawdę niezwykła. Unikalność czy nietypowość są tu często najlepszą wskazówką.

 

 

Krok nr 2: Poznaj swojego klienta

 

Dawno już minęły czasy efektywności reklamy skierowanej do masowego odbiorcy. Znacznie lepiej sprawdzają się te skierowane do indywidualnego odbiorcy. Bez znajomości klienta, nie zdołasz wybrać odpowiedniego sposobu sprzedaży. Wykorzystywanie kanałów cyfrowych (reklama internetowa, promocja w sieciach społecznościowych czy przez pocztę elektroniczną) może nie być najlepszym wyborem, gdy chcemy sprzedać kurs yogi dla seniorów. Podobnie jak jak reklama młodzieżowej linii odzieżowej w ogólnopolskiej stacji radiowej. Dlatego przed podjęciem działań promocyjnych konieczne jest przeprowadzenie badania docelowego rynku, o czym wspomnieliśmy - chociaż w innym kontekście - już w kroku 1.

 

Paweł Zieliński, właściciel Smooke.pl, pierwszej sieci sprzedającej e-papierosy, opiera strategię marketingową swojej firmy na e-promocji. Jej kluczowymi elementami są konkursy na Facebooku, aktywność na branżowych forach internetowych oraz pozycjonowanie strony internetowej. Przyjęcie takiej strategii nie może nas dziwić – większość palaczy e-papierosów to ludzie w wieku 18-35 lat. W Polsce z Facebooka korzysta ponad 80% osób w wieku 19-25 oraz 76% w wieku 26-35 lat.

 

 

Krok nr 3: Zadbaj o wizerunek swojej marki

 

Coca Cola i Pepsi produkują prawie identyczne napoje, jednak każdy wie, że to dwie różne firmy. Silna marka o uznanej reputacji to klucz do zdobycia zaufania klienta i zwiększenia sprzedaży. Aby zbudować u klienta świadomość marki, postaw na wizualizację. Decydując się na wybór nazwy, loga, banerów, bądź konsekwentny i zadbaj o powtarzalność symboli. Częstym błędem jest publikowanie zdjęć na serwisie internetowym i w mediach społecznościowych bez loga, wysyłanie newsletterów bez żadnych grafik. Tracisz w ten sposób mnóstwo okazji na dodatkową promocję – im częściej klient będzie widział logo twojej marki, tym większa szansa, że ją zapamięta.

 

Pamiętaj, że wizerunek twojej marki musi być spójny. Zastanów się, czym twój produkt ma się stać dla klienta. Małgorzata Jarosz, właścicielka firmy Pyszności, uważa, że do sukcesu jej przedsięwzięcia w znacznej mierze przyczyniła się jego strona wizualna. Zakładając firmę, jej celem było wzbudzenie zachwytu i wywołanie uśmiechu na twarzy każdego klienta otwierającego opakowanie.

 

- Dbam, aby elementy graficzne, jak logo, opakowanie, naklejki, oferta mailingowa i strona internetowa pasowały do siebie i budowały wizerunek mojej marki. Chciałam też wyróżniać się na tle konkurencji, stąd wybór intensywnego koloru fuksji – mówi Jarosz. Dzięki skutecznej strategii marketingowej, właścicielce Pyszności udało się w 2013 r. powołać do życia kolejną markę – Antytorty.

 

 

 

Krok nr 4: Wykorzystaj potencjał e-promocji

 

- Wykorzystanie cyfrowych kanałów sprzedaży jest istotne szczególnie dla małych firm, ponieważ może pomóc znacząco obniżyć koszty działań marketingowych, twierdzi Joanna Grus.

 

Jeśli wykonałeś krok nr 2, wiesz już, jak i gdzie twój klient szuka informacji oraz co najbardziej go interesuje. Teraz nadszedł czas na stworzenie strony internetowej – twojej profesjonalnej wizytówki w sieci. Przygotowując jej zawartość, warto postawić na kontent marketing – strategię polegającą na publikacji tylko takich treści, które zainteresują naszego docelowego odbiorcę. Przykładowo, jeśli promujesz własną linię odzieży, zamieszczaj nie tylko zdjęcia najciekawszych stylizacji, ale również własne recenzję marek popularnych wśród twoich klientów (po przeprowadzeniu badań analitycznych docelowego rynku będziesz już je znał).

 

Przydatnym narzędziem do wcielenia tej strategii w życie jest podłączony pod witrynę blog. Warto również zainstalować odpowiednie wtyczki do portali społecznościowych (Facebook, Twitter, Instagram) oraz zamieścić banery prowadzące do branżowych for internetowych.

 

Jeśli właśnie rozpocząłeś działalność gospodarczą, to nie marnuj również kolosalnych sum na reklamę telewizyjną. Zamiast wykorzystaj niemal nieograniczone możliwości, które daje Ci darmowy kanał na YouTubie.

 

Wiele elementów strategii marketingowej możesz wdrożyć samodzielnie. Jeśli chodzi o bardziej specjalistyczne działania, częstą praktyką wśród startupowców jest zlecanie kluczowych elementów strategii (planowanie, wdrażanie) specjalistom. Innym wyjściem jest poszerzanie swoich kompetencji marketingowych poprzez uczestnictwo w dedykowanych kursach i szkoleniach, a nawet studiach podyplomowych z zakresu marketingu.

 

* * *

 

Czytelników zainteresowanych strategią marketingową dla start-upów oraz innymi aspektami promocji internetowej (i nie tylko), zapraszamy również serdecznie do zapoznania się z profesjonalnymi blogami naszych autorów:

 

Promocja w wersji Pro

 

oraz

 

W poszukiwaniu swojego miejsca