Gdy start-up wymaga wysokich nakładów. Strategia dowodu minimalnego sukcesu

 Mariusz Mol     11 maja 2015 10:11

Zdarza się, co prawda nieczęsto, że projekt od samego początku wymaga relatywnie dużego kapitału. Powiedzmy, że około pół miliona złotych. Środki te są po prostu niezbędne, aby móc rozpocząć działalność i zarabiać. Nie da się zrealizować planu minimum bez zaangażowania takich funduszy. Co wtedy? Co zrobić, gdy zasada 100 na 90, którą opisałem poprzednim razem nie ma zastosowania, bo dany przypadek jest unikalny? Spróbuję zaproponować kilka rozwiązań i wskazać na pewne kwestie, które w tym kontekście warto a nawet trzeba poważnie przemyśleć.

Za punkt wyjścia niech posłuży banalne stwierdzenie, że potencjalny inwestor nie będzie raczej skłonny wyłożyć kapitału na przedsięwzięcie, które od samego początku wymaga znacznych nakładów, jego realizacja jest odwleczona w czasie a zyski mniej pewne. Krótko mówiąc, gdy projekt jest mocno ryzykowny. Z taką dokładnie sytuacją mamy do czynienia, gdy nasz start-up, bo takiego przykładu tu użyję, nie może rozpocząć działalności bez zaangażowania poważnej sumy pieniędzy. W takim wypadku musimy zrobić wszystko, aby przekonać potencjalnego inwestora, że pomimo wysokiego ryzyka, to może się opłacać. W tym celu musimy być w pełni profesjonalni, transparentni oraz konkretni.

Profesjonalizm oznaczać będzie dopracowanie wszystkiego, co samego projektu dotyczy. Przede wszystkim musi być to, przynajmniej do pewnego stopnia, funkcjonalny prototyp. Coś namacalnego, co można obejrzeć i zobaczyć jak działa lub jak działać powinno. Poza tym możliwie rzetelny biznesplan, zaawansowana dokumentacja produktu lub usługi (np. patenty czy opisy techniczne w przypadku wynalazków, prezentacje multimedialne w przypadku rozwiązań racjonalizatorskich itp.), analiza rynku (włączając w to strategię marketingową, które to rzeczy mogą być także zamieszczone w biznesplanie, ale równie dobrze poza niego wykraczać) oraz broszury informacyjne, włączając w to stronę internetową. Nie muszę chyba dodawać, że założenia na jakich bazujemy powinny być maksymalnie uczciwe i realistyczne, na pewno nie naciągane i przesadnie optymistycznie. Innymi słowy musimy zrobić wszystko, aby przekonać potencjalnego inwestora, że traktujemy nasz projekt wyjątkowo poważnie, sami jesteśmy odpowiedzialnymi ludźmi, na których można polegać i zależy nam na własnym sukcesie.

Transparentność, czyli przejrzystość to całkowita szczerość w kontaktach z potencjalnymi inwestorami. Odnosi się to również do wszelkich działań "okołoprojektowych", w tym pisania i zamieszczania ogłoszeń o poszukiwaniu kapitału oraz prowadzenia korespondencji i odbywania spotkań ze wstępnie zainteresowanymi. Musimy być przejrzyści, aby potencjalny inwestor mógł nam zaufać, żeby nie musiał się obawiać czy jesteśmy uczciwi i czy właściwie spożytkujemy otrzymane fundusze. Transparentność zawiera w sobie szczerość i uczciwość (co nie znaczy oczywiście zdradzania od razu wszystkim tajemnic handlowych), ale także jasne podejście do prowadzenia biznesu, najlepiej oparte na etyce i powszechnie akceptowanych zasadach. Działając w takim duchu na każdym etapie, od początku przedsięwzięcia, przez fazę poszukiwania i pozyskania kapitału, na sukcesie i ewentualnym wyjściu inwestora kończąc, nie tylko przedstawiamy się jako wiarygodni partnerzy, ale i ułatwiamy pracę samym sobie. Takie podejście po prostu się sprawdza.

Bycie konkretnym wydaje się dość oczywiste. Jesteśmy maksymalnie szczegółowi zarówno jeśli chodzi o nasz projekt, jak i o nasze oczekiwania, które jednoznacznie komunikujemy. Detale są dla potencjalnych inwestorów bardzo ważne i to niemal we wszystkim, co dotyczyć może przekazanego przez nich kapitału. A zatem interesować się będą projektem - jako takim, nami - jako osobami, które nim kierują, ale również naszymi planami i potrzebami, oczywiście w zakresie realizacji przedsięwzięcia. Postawa konkretna, to nie unikanie trudnych czy niewygodnych tematów, nie zamiatanie pod dywan tego, czego akurat nie chcielibyśmy pokazać, nie tworzenie iluzji. Przeciwnie, to wskazanie na obszary ryzyka dla projektu, na jego wymagania finansowe, szczegółowa dyskusja na temat współpracy, aspektów prawnych (np. umowy) i wszelkich innych zagadnień istotnych dla sprawy. Tu nie może być tematów drażliwych! Każdy rozsądny inwestor doceni konkretnego start-upowca, bo w biznesie to właśnie detale odgrywają często główną rolę, chociaż wielu powierzchownych obserwatorów nie chce tego dostrzegać. I w ten sposób właśnie, dzięki połączeniu tych cech, dzięki naszemu profesjonalizmowi, transparentności i przywiązania do szczegółu mamy szansę przekonać potencjalnych inwestorów, aby rzeczywiście zainteresowali się naszym projektem.

Żeby jednak nikt nie myślał, że to wszystko jest takie proste, od razu napiszę: nie jest! Im większy kapitał wymagany na start, tym trudniej go pozyskać. Gdy więc nasze próby pozyskania funduszy, pomimo spełnienia warunków, o których napisałem powyżej, okazują się bezowocne, wówczas można zastanowić się nad zastosowaniem jeszcze innej strategii, którą na własne potrzeby określam mianem "dowodu minimalnego sukcesu". Naszym celem jest zademonstrować, że chociaż nie jesteśmy na razie w stanie zrealizować całego projektu, to potrafimy wykazać, że wprowadzenie go w pewnej, choćby bardzo niewielkiej, części umożliwia osiągnięcie jakiegoś sukcesu (znowu: nawet naprawdę małego). Jak to wygląda w praktyce? Próbujemy wziąć z naszego projektu to, co można przy pomocy drobniejszych środków przeprowadzić już teraz i co będzie w stanie unaocznić możliwy sukces w przypadku, gdy uda nam się zrealizować go w całości.

Dla przykładu, jeśli chcemy stworzyć duży serwis społecznościowy o danym charakterze, co wymaga rzeczywiście wielkich nakładów, wówczas skupiamy się na tym, co w tym serwisie byłoby istotne (być może najbardziej atrakcyjne, chociaż niekoniecznie najważniejsze) a co jednocześnie przynosiłoby jakiś (nawet symboliczny) przychód w warunkach rynkowych. Taki "market test" ma ogromną wartość nie tylko dla potencjalnego inwestora, ale i dla nas samych. Dostarcza nam realnej informacji zwrotnej o naszym projekcie a jednocześnie sugeruje co powinniśmy poprawić, gdzie popełniamy błędy itp. Inny przykład. Jeśli pracujemy nad wielką aplikacją, może uda się zaimplementować tylko jakąś jedną jej funkcję, dzięki której już teraz użytkownicy mogliby z niej korzystać a jednocześnie wyświetlane reklamy przynosiłyby parędziesiąt (dosłownie) złotych zysku. Na tym właśnie to polega! Jeśli planujemy zarabiać miliony, zacznijmy od drobnych sum.

Dowód minimalnego sukcesu nie dotyczy wyłącznie branży IT, jak ktoś mógłby pomyśleć sugerując się powyższymi przykładami. Można go zastosować do praktycznie każdej branży i zdecydowanej większości projektów. Gwoli porządku zaznaczyć jednak trzeba, że ta strategia nie jest niestety możliwa do zastosowania zawsze i wszędzie, czyli w każdym wypadku. Zdarzają się bowiem projekty ekstremalne", gdzie bez tego dużego kapitału, w ogóle nie można rozpocząć działalności. Wtedy oczywiście pozostaje to, o czym pisałem wcześniej: profesjonalizm, transparentność i szczegółowość. Na szczęście dla wszystkichs start-upowców przypadki takie to mniej, niż 1 na 100.

 Komentarze

 Valkyrie     17 maja 2015 16:00

Jeżeli firma jeszcze de facto nie istnieje, można przygotować materiały wzorując się na materiałach marek z tej samej branży. Jasne, że nie jest to idealne rozwiązanie, ale człowiek uczy się na własnych błędach i uważam, że warto.

 Dariusz2011     16 maja 2015 16:00

Ale ciężko jest na samym początku działalność mieć już takie materiały autopromocyjne :( często dopiero uczymy się na własnych błędach, dlatego takie nieprofesjonalnie przygotowane materiały mogą wywołać efekt przeciwny do zamierzonego

 Michał Wilczyński     16 maja 2015 08:00

Zgadzam się, że zawsze, nawet na samym starcie, trzeba mieć już coś konkretnego do pokazania inwestorowi. Z własnego doświadczenia wiem, że profesjonalny biznesplan potrafi bardzo podnieść przedsiębiorcę w oczach potencjalnego anioła biznesu.


 Dodaj Komentarz

Zaloguj się by móc dodawać komentarze