Nie każdy musi być CEO. Wyprawa po kapitał część 2.

 Ania L.     12 maja 2014 18:49

Nie lubię rozbijać jednego, konkretnego tematu na kilka tekstów, ale czasami jest to nieuniknione. Żeby zatem dokończyć problem poruszony ostatnio, kontynuuję obecnie mój poprzedni wpis, czyli ten o podstawach poszukiwania inwestorów, czy szerzej kapitału dla własnego przedsięwzięcia. Załóżmy, że mamy już rzetelną listę własnych wydatków na okres przynajmniej jednego roku i jakiś biznesplan, w którym określony został przybliżony czas, kiedy nasz projekt zacznie przynosić zyski. Co teraz? Ano trzeba przemyśleć, jakiego rodzaju kapitał jest nam potrzebny. Do wyboru mamy kilka źródeł, przede wszystkim: kredyt bankowy, rządowe i unijne fundusze pomocowe (wliczając w to rozmaite dotacje i poręczenia kredytów) oraz poszukiwanie inwestora. Finansowanie za pomocą środków własnych czy rodzinnych pomijam tu z dość oczywistych chyba względów. Dodam jeszcze, że wymienione wyżej źródła można łączyć i dość często się to robi, zwłaszcza kredyty z funduszami oraz wsparcie inwestora również z funduszami, rzadziej wsparcie inwestora wraz z kredytem.

Wbrew pozorom najbardziej oczywistą metodą pozyskania kapitału na start (up) jest kredyt bankowy. Procedury są tu bardzo sformalizowane a warunki jasne. W zależności od wnioskowanej kwoty kredytu bank ocenia wiarygodność biznesplanu, żąda zabezpieczeń (np. poręczeń osób trzecich, hipoteki) i jeśli wszystkie warunki zostaną spełnione, kredyt trafia na nasze konto, zwykle w tym samym banku. Plusem kredytu bankowego jest właśnie owa jasna procedura jego przyznawania a następnie możliwość swobodnego dysponowania środkami. Minusem fakt spełnienia nieraz bardzo wielu warunków, wysokie ryzyko (np. w przypadku wspomnianych żyrantów czy hipoteki) oraz niepewność otrzymania. O ile do 100 000 kredytu otrzymać może niemal każdy początkujący przedsiębiorca, posiadający zabezpieczenie w postaci hipoteki lub poręczycieli, o tyle z wyższymi kwotami bywa naprawdę trudno a niestety często kapitał potrzebny na start może wynosić dwu-, trzy- albo i wielokrotność tej kwoty i to na okres dłuży niż jeden rok czy nawet dwa - trzy lata.

Fundusze pomocowe, rozmaite programy wsparcia przedsiębiorców, czy dotacje pod różną postacią oferowane przez rząd i Unię Europejską, obciążone są na ogół mniejszym ryzykiem niż kredyt bankowy. Jeśli wykorzysta się je zgodnie z przeznaczeniem a mimo to biznes nie wypali, najczęściej nie trzeba ich zwracać. Jednak i one mają swoje minusy. Największym z nich jest koszmarna biurokracja i uznaniowość urzędnicza, brak jasnych kryteriów ich przyznawania oraz możliwości odwoławczych. Drugim jest pozbawienie przedsiębiorcy możliwości ich dysponowaniem wedle uznania. Trzeba trzymać się zadeklarowanych kwot na zadeklarowane cele. W końcu wymagany jest często wkład własny i to dość wysoki a przy tym fundusze nie są najczęściej wystarczające na start, stąd łączy się je często z kredytem bankowym. Wspominałam zresztą już kiedyś o tym problemie.

Najlepszym wyjściem często jest poszukiwanie inwestora. Zacząć je należy od przeprowadzanie badań w internecie, czyli od przejrzenia wszystkich możliwych opcji znalezienia potencjalnie zainteresowanego kapitałodawcy. (Jedną ze stron, które takie poszukiwania ułatwiają jest oczywiście serwis Alt.pl.) Wystarczy przygotować sobie listę organizacji typu anioły biznesu, fundusze ventures capital, firmy i korporacje zajmujące się inwestowaniem w różne projekty (korporacje inwestorów), centralne i lokalne izby gospodarcze, izby gospodarcze polsko - cudzoziemskie, zajmujące się pośredniczeniem w kontaktach między polskimi a zagranicznymi podmiotami, fora przedsiębiorczości itp. Wymaga to przynajmniej tygodniowego zaangażowania, ale dzięki temu pozostaje bezcenna wiedza na przyszłość. Warto stworzyć sobie plik z danymi takich organizacji, zapoznać się z modelem ich działania, wypisać listę oczekiwań dla każdej z nich i przyjrzeć się własnemu projektowi - czy możemy potencjalnie liczyć na ich wsparcie. Następnie przygotować indywidualną ofertę dla każdej z tych firm czy instytucji z opisem swojego pomysłu i skontaktować z nią celem nawiązania współpracy. Równolegle do tych działań można rozważyć reklamę prasową oraz internetową, która może zwrócić uwagę potencjalnie zainteresowanych inwestorów na nasz  pomysł. Wszystko to wymaga zdyscyplinowania i systematycznej pracy, ale w ciągu miesiąca można osiągnąć wymierny efekt.

Zastosowanie się do powyższych, dość ogólnych, ale chyba oczywistych wskazówek niemalże gwarantuje możliwość osobistego zaprezentowania swojego pomysłu 2-3 potencjalnym inwestorom. Przy poświęceniu jeszcze kolejnego miesiąca i pracy, możemy liczyć na kolejnych kilka spotkań. To już coś, każde spotkanie, nawet jeśli nic z niego nie wyniknie, uczy nas jak postępować w takich sytuacjach. W praktyce jest to unikalna lekcja prawdziwego biznesu. Naturalnie można zwiększyć efektywność takich działań i zwrócić się do profesjonalnego doradcy - specjalisty od pozyskiwania kapitału, np. do mnie (nie, to nie jest reklama, tego bloga prowadzę incognito). Wiąże się to z wydatkiem rzędu 150-300 zł za godzinę lub około 1000-1500 zł za projekt, ale gwarantuje fachową opiekę eksperta, krytyczne spojrzenie i ocenę projektu, zasugerowanie kierunków poszukiwania inwestorów, pomoc w zredagowaniu oferty dla inwestorów, przygotowanie przed prezentacją projektu a czasami nawet zorganizowanie spotkań z potencjalnymi inwestorami. Czy warto? Czasami tak, czasami nie. Sama uważam - i piszę to niejako wbrew swojemu interesowi - że najlepiej spróbować najpierw samemu, a jeśli się nie uda, to bogatsi o nowe doświadczenia zwrócić się do specjalisty.

Na spotkaniu z inwestorem nie należy się zachowywać jak CEO, czyli chief executive officer inaczej dyrektor generalny lub prezes zarządu, przyszłej międzynarodowej firmy, tylko rzeczowo, ale bez kompleksów wyłożyć najważniejsze założenia swojego projektu, zaprezentować skrótowo biznesplan (całą wersję i tak potencjalny inwestor ma przed sobą) a swoim zachowaniem udowodnić, że jest się godną zaufania osobą, której można powierzyć pieniądze i która niemalże gwarantuje ich zwrot i pomnożenie. Chociaż najważniejsze są tu szczegóły projektu, wszystko ma znaczenie: odpowiedni ubiór, sposób wypowiedzi (konkretny i rzeczowy a zarazem pełen zapału i energii, ale bez naiwnego optymizmu), mowa ciała (bycie energicznym to nie to samo, co bycie nieopanowanym czy histerycznym), krótko mówiąc właściwa autoprezentacja. Należy też mieć realistyczne oczekiwania. Jeśli potencjalny inwestor będzie wstępnie zainteresowany projektem po naszej prezentacji i zostaniemy zaproszeni do dalszych rozmów, wówczas do nich również się trzeba przygotować.

Często powtarzam kandydatom na przyszłych milionerów, że nie każdy musi być CEO. Oznacza to mniej więcej tyle, że jeśli potencjalny inwestor zaproponuje znaczący kapitał w zamian za większościowy pakiet udziałów w projekcie, czyli de facto za jego przejęcie, to nie ma się co upierać na odgrywanie głównej roli (tą i tak ma się zapewnioną - inwestor najczęściej chce, aby to pomysłodawca realizował projekt według swojej koncepcji, najwyżej z narzuconymi niewielkimi modyfikacjami - najczęściej słusznymi). Nie ma się co nalegać na zostanie CEO, kiedy stanowisko zastępcy dyrektora czy dyrektora do spraw operacyjnych daje równie duże możliwości praktycznego realizowania projektu a jednocześnie zwalnia z konieczności nadzorowania wszelkich pozamerytorycznych aspektów przedsięwzięcia (np. rachunkowości czy kadr). Warto nad tym się dobrze zastanowić. Jest dużo wicedyrektorów i zastępców prezesa, którzy zrealizowali swoje marzenia i znaleźli inwestora, jeszcze więcej jednak jest niedoszłych CEO i milionerów.

 Komentarze

 robocop     16 maja 2014 12:29

fundusze unijne to pic na wode zdecydowanie nie polecam!!! procedury strasznie wolne i wszystko pod rubryczkę, lepiej już szukać inwestora niż tam czas marnować

 michał     16 maja 2014 12:26

Zgadzam się z Cathy, że wyszukiwanie informacji na temat inwestorom dobrze jest komuś zlecić. Z doświadczenia wiem, że zakładając własną firmę człowiek ma tyle na głowie, że naprawdę nie sposób wszystkiego zrobić własnoręcznie. Chyba, że ma się godny zaufania zespół, z którym można konie kraść, wtedy to co innego ;)

 Cathy     16 maja 2014 12:21

Zamierzałam właśnie pisać o tym samym, co lukas1988 :D dodam więc tylko, że informacje na temat inwestorów, ich zainteresowań i upodobań można znaleźć mnóstwo informacji w internecie. Ewentualnie można to zlecić profesjonalnym researcherom.

 lukas1988     16 maja 2014 12:17

Ciekawy temat :) Cieszę się, że poruszyłaś kwestię autoprezentacji przed potencjalnym inwestorem. Jednak chociaż w zasadzie dobrze podsumowałaś jej najważniejsze cechy, to trzeba pamiętać o dowiedzeniu sie czegoś o samym inwestorze. Anglik, Amerykanin, Arab, Chińczyk, Rosjanin, introwertyk czy ekstrawertyk? Warto pamiętać, że zbyt pewna siebie postawa może okazać się zaletą dla Amerykanina, a wadą dla Chińczyka. Aby nasz trud nie poszedł na marne, warto sprawdzić to wszystko przed przygotowywaniem autoprezentacji.

 Nikodem Nowicki     16 maja 2014 12:00

Zdecydowanie odradzam wszystkim korzystanie z kredytów bankowych, krzywym okiem patrzą tam na startupy jako na klientów wysokiego ryzyka. A jak pomysł nie wypali, zostają tylko długi :P


 Dodaj Komentarz

Zaloguj się by móc dodawać komentarze