"W każdej firmie najważniejszy jest dział sprzedaży"

 Ania L.     09 września 2014 14:17

Tytuł dzisiejszego wpisu jest cytatem z wystąpienia mojej koleżanki na konferencji poświęconej przedsiębiorczości osób 50+, dlatego wzięłam go w cudzysłów. Swoją drogą dobrze, że takie konferencje są organizowane. Nie widzę powodu, dla którego przedsiębiorczość osób dojrzałych nie miałaby być promowana, skoro przedsiębiorczość osób młodych ma taką dobrą prasę i tak poważne wsparcie ze strony rozmaitych instytucji. Ale to nieco inna sprawa. Krótko zatem witam się moimi czytelnikami po miesięcznej przerwie (krótko, ale serdecznie!) i od razu przechodzę do rzeczy.

Zastanówmy się nad tym zdaniem. Czy rzeczywiście w każdej firmie najważniejszy jest dział sprzedaży? Nie wszyscy na pewno się z tym zgodzą. Ja sama, gdy usłyszałam wystąpienie mojej koleżanki, zawahałam się przez chwilę. Tylko przez chwilę. Oczywiście jest to prawda. Co więcej, w tym krótkim zdaniu streszcza się cała idea funkcjonowania przedsiębiorstwa. Z założenia jego celem jest zysk. Zysk generowany jest przez sprzedaż towarów lub usług. Sprzedaż prowadzą handlowcy, w większych firmach skupieni są oni w działach sprzedaży. (Pomijam tu nienormalne czy patologiczne sytuacje, gdy celem przedsiębiorstwa jest, np. pranie brudnych pieniędzy, czy przedsiębiorstwa państwowe, których zysk w ogóle nie interesuje - w tym drugim wypadku jednak wcale nie używałabym słowa "przedsiębiorstwo"). To, czy a jeśli tak, to w jakiej ilości firma sprzeda swoje produkty lub usługi ma decydujące znaczenie dla wszystkich pozostałych zatrudnionych w firmie. Ma znaczenie dla innych firm z nią współpracujących (wzajemne zobowiązania), dla państwa (podatki) i generalnie dla wszystkich podmiotów w jakiś sposób z nią współistniejących.

Dział sprzedaży oznacza generowanie przychodów, tworzenie zysku. Gdy firma ma pieniądze, może wówczas inwestować w inne działy: administracyjny (w założeniu usprawniający i ułatwiający pracę), kadr (zajmujący się sprawami personalnymi), marketingu i PR (promujący firmę, jej produkty / usługi i jej wizerunek), rozwoju (zajmujący się badaniami i wdrożeniami wyników badań), informatyczny, szkoleniowy, socjalny i inne, jakie jeszcze mogą istnieć w przedsiębiorstwach. Wszystkie te działy jednak nie mogłyby istnieć bez efektów, które osiąga dział sprzedaży. Nie byłoby na nie pieniędzy. Zależność jest więc prosta: dział sprzedaży może istnieć bez wszelkich innych (np. da się zlecić wszystko inne na zewnątrz, wykorzystać outsourcing), wszelkie inne działy zaś nie mogą istnieć bez działu sprzedaży. Przepraszam jeśli dla kogoś jest to oczywiste, ale z tego, co zauważyłam, wielu początkujących biznesmenów ma poważne kłopoty ze zrozumieniem tych elementarnych zagadnień. Nie tak dawno pisałam zresztą o błędach popełnianych przez start-upowców, którym udało się pozyskać kapitał http://www.alt.pl/blog/mam-kapital-i-co-teraz-4-najczesciej-popelniane-bl. Dodajmy: udało im się pozyskać kapitał ze źródeł zewnętrznych (z banku, od inwestora, z akcji) a nie ze sprzedaży tego, w czym ich firma ma się specjalizować. To zresztą znany mechanizm psychologiczny, który dobrze obrazuje przysłowie "łatwo przyszło, łatwo poszło". O wiele prościej wydaje się kapitał nie pochodzący ze sprzedaży, za którą stoi na ogół poważny wysiłek i ciężka praca.

No dobrze, załóżmy więc, że w pełni uświadamiamy już sobie, co oznacza tytułowe stwierdzenie i jakie ma konsekwencje. Co w związku z tym powinno być naszym priorytetem, jeśli zakładamy nową firmę, tworzymy start-up lub chociażby myślimy o podjęciu takich działań? Odpowiedź brzmi: bez wątpienia skupienie się na sprzedaży. Nawet jeśli nie mamy jeszcze produktu (bo tworzony jest dopiero w fabryce) i nawet jeśli nie świadczymy jeszcze usługi (bo narzędzia, których ona wymaga jeszcze do nas nie dotarły). Wówczas nasza uwaga skoncentrowana powinna być i tak na sprzedaży, w tym wypadku na jej planach. Nasza oferta powinna już być gotowa, handlowcy powinni nawiązywać kontakty i prezentować to, co już wkrótce będziemy w stanie zaoferować, właściwa reklama powinna zostać stworzona i uruchomiona lub termin jej uruchomienia powinien być wyznaczony, a jeśli któryś z tych punktów jest zbędny lub niemożliwy do realizowania, wówczas zawsze pozostaje zbieranie informacji o potencjalnych klientach, czyli także przygotowywanie kampanii sprzedażowej. W taki sposób, że gdy towar będzie już gotowy a usługa możliwa do świadczenia, wówczas kampanię sprzedażową będzie można po prostu uruchomić. Nie ma co zwlekać, "rozmieniać się na drobne", zajmować się innymi sprawami, sprzedaż i przygotowanie do niej są absolutnie najważniejsze.

Oczywiście, czasami dłuższe przygotowania są nieodzowne. Niekiedy, z przyczyn obiektywnych, mogą nawet się przeciągać i trwać na przykład pół roku od momentu uruchomienia firmy, do momentu wykonania pierwszej sprzedaży (chociaż takie sytuacje zdarzają się jednak skrajnie rzadko). Pomimo to, uwaga przedsiębiorcy powinna być skierowana przede wszystkim na sprzedaży, obecnej lub przyszłej. Upraszczając nieco, ale zarazem ujmując ten problem skrótowo: im szybciej dokonana zostanie pierwsza transakcja, im szybciej uda się sprzedać pierwszą partię towaru czy pierwszą usługę, tym lepiej. W pewnym sensie jest to dość prosta konsekwencja tytułowego stwierdzenia.

Dlatego też kochani młodzi i początkujący przedsiębiorcy, nie bawcie się w organizowanie działu administracyjnego, w urządzanie detali biura, w przesadny PR, a skoncentrujcie się na sprzedaży. Powtórzmy: sprzedaż jest warunkiem koniecznym wszelkiej innej aktywności firmy. Bo jeśli uda się nam sprzedaż, wtedy wszystko, ale to dosłownie wszystko inne okaże się bardzo proste. Duże przychody, duży zysk, gwarantują gładkie rozwiązywanie innych problemów firmy, a często po prostu bezproblemowość jej funkcjonowania. Czy aby na pewno? Tak! Wobec tego zakończmy ten wpis innym banalnym stwierdzeniem: pieniądze niezwykle ułatwiają życie.

 Komentarze

 Anna Kalińska     27 września 2014 16:27

Interesujące spojrzenie i wbrew pozorom, wcale nie jest to wiedza powszechna. Zdarzało mi się pracować z ludźmi, którzy nie odróżniali sprzedaży od marketingu...

 Pacman     13 września 2014 17:02

tylko dobra sprzedaz to skuteczna sprzedaz wiec lepiej nie wciskac klientom byle czego jak nie ma sie zrobionych badan ze produkt jest bezpieczny. za odwalanie takiej akcji mozna nie tylko zbankrutowa ale skończyć za kratkami albo uzerac się z gigantycznymi odszkodowaniami przez nastepnych 20 lat

 Mirosław N     13 września 2014 16:58

Aby uniknąć "banalnych" stwierdzeń, może się Pani posłużyć się ojczystą mową Cycerona i Seneki pisząc po prostu Pecunia non olet. Czy planuje Pani serię postów poświęconym poszczególnym działom w startupach, czy wybrała Pani do omówienia jedynie najważniejszy z nich?

 Radek     13 września 2014 16:55

Zespół sprzedawców jest tym, w którym najczęściej dokonuje się zmian personalnych i nie ma tu ani winy menedżerów ani samych sprzedawców. Kiedy przedsiębiorstwo zmienia swój profil i zaczyna sprzedawać co innego lub innej grupie odbiorców. Np. poszerza swoją ofertę o lekarstwa przeznaczone dla osób w średnim wieku, nie tylko tych 65+, to wtedy dobrze mieć sprzedawców w podobnym wieku, aby klient mógł się z nim bardziej identyfikować.

 koralina     13 września 2014 16:53

Nie zgadzam się z Patrycją. Przyczyny niskiej sprzedaży leżą częściej w kiepskiej komunikacji pomiędzy menedżerami i sprzedawcami. Nie raz spotkałam się z sytuacją, w której menedżer nie dość precyzyjnie wyznaczył docelowe rynki i obszary działania oraz nie określił konkretnie nawet własnych oczekiwań. Potem cała wina spada oczywiście na Bogu ducha winnych sprzedawców, którzy są zwalniani. Firma zatrudnia wtedy nowych ludzi i powtarza na nich te same błędy... a przecież wystarczyłoby szczerze porozmawiać wkładając wysiłek w zbudowanie relacji, np. pójść razem na kręgle :)

 Patrycja Strzemieniecka     13 września 2014 16:51

Również jestem za wzbogaceniem treści wizualnej bloga :) Często przyczyną niskiej sprzedaży (pomimo rozbudowango działu sprzedaży) jest brak odpowiedniego systemu motywacji. Tak jak pisałaś w którymś ze wcześniejszych postów, Aniu, wynagrodzenie powinno być w jak największym stopniu uzależnione od wyników. Czyli jak największa część pensji powinna pochodzić z prowizji. Inaczej ludziom się nie chce, to normalne ;)

 Witold Chwedoruk     13 września 2014 16:48

Alternatywą dla braku działu sprzedaży na samym początku działalność firmy jest multitasking. Oczywiście minusem multitaskingu jest jego uciążliwość dla członków zespołu, którzy nie moga skupić się na swojej pracy, tylko ciągle przełącząc mózg z jednego zadania do kolejnego. A tak zupełnie nie a propos Pani wpisu, mam inną uwagę na temat bloga - brakuje mi trochę obrazków, które odzwierciedliłyby zawartość każdego z postów. 

 Ada Wróblewska     13 września 2014 16:44

Dobrze, że poruszyłaś ten temat, Aniu, nie traktując go jako zbyt oczywisty. Wiele spółek popełnia błąd i redukuje dział sprzedaży w czasach gorszej passy. A przecież to właśnie sprzedaż jest tym, co pozwala wydźwignąć się z kryzysu. Znacznie lepiej pozbyć się administracji albo zrestrukturyzować marketing i PR.


 Dodaj Komentarz

Zaloguj się by móc dodawać komentarze